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Case | BASF | Compreendendo o consumidor para alavancar as vendas

Contexto

O sucesso de um produto em uma região não garante necessariamente o sucesso em outra. Esse foi o desafio enfrentado pela BASF quando seu inseticida biológico lutou para ganhar força entre os agricultores do sul do Brasil. Para entender a causa raiz dessa desconexão e encontrar soluções inovadoras, a BASF trabalhou com a Imma para organizar um workshop on-line usando técnicas de design thinking e ideação. O foco foi entender os pontos problemáticos e as personas envolvidas, gerando ideias rápidas e estruturando-as em uma tela de ideias. O resultado foi uma ideia priorizada que foi posteriormente apresentada à equipe executiva. Vamos nos aprofundar nesse case para entender o processo e o resultado dessa solução de cocriação.

Desafio

As vendas de um inseticida biológico da BASF cresciam no Norte, mas lutava para ganhar espaço com os agricultores nos estados do Sul do Brasil.

Junto com suas equipes comerciais, a BASF buscou descobrir as causas raízes dessa desconexão e explorar soluções inovadoras para reverter a situação.

Solução

CO-CRIAÇÃO | DESIGN THINKING | IDEAÇÃO

Organizamos um workshop online com ferramentas para guiar os participantes desde a identificação dos principais problemas até a geração de soluções relevantes para eles.

  • Identificamos e nos colocamos no lugar das PERSONAS.
  • Focamos nos principais PONTOS DE DOR internos e externos das Personas em relação ao produto.
  • Os grupos geraram muitas ideias sobre como a BASF poderia atender a essas dores, através de um processo de IDEIAS RÁPIDAS.
  • Juntos, os grupos priorizaram uma ideia e a estruturaram em um CANVAS DE IDEIAS.
  • O grupo apresentou sua ideia ao restante dos executivos e equipes comerciais.

Resultados

Durante nossa sessão com as equipes comerciais da BASF, utilizamos uma abordagem abrangente para mapear os pontos de dor relacionados ao inseticida biológico da empresa. As equipes identificaram seis categorias distintas, incluindo questões internas, desafios relacionados ao produto, preocupações dos clientes, concorrência, fatores de mercado, influências culturais e obstáculos pessoais.

Após priorizar esses pontos problemáticos, cada equipe gerou 12 ideias inovadoras para abordá-los. Finalmente, as equipes destilaram essas ideias em quatro propostas principais para apresentar a seus gerentes e continuar desenvolvendo.

Números

6

pontos de dor principais, de questões internas até fatores externos

36

Ideias acionáveis mapeadas e 12 priorizadas.

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